在過去十年中，全球約有 30 億人歡迎智能手機進入他們的生活。全球幾乎相同數量的人在社交網絡上註冊。從這兩個方面可以推斷出，幾乎一半的人口在線，隨時可以訪問，並且能夠與其他人和公司實時互動。儘管這種持續的連接性和技術創新提供了機會，但正如小米副總裁所說：“眼見為實，你必須確保人們先試用產品”，線上永遠無法永久取代線下。因此，如果幾十年來位置和分類已經成為零售世界的特徵，決定了商店的成敗，那麼今天的實體店必鬚髮展以實現新的特殊功能，在這種功能中，消費者在許多情況下尋求與商店的物理接觸。從消費者的購物方式分析可以看出，基於貨架上簡單展示商品的購物體驗已不再足夠，因為人們購買的不是商品，而是意義：他們選擇產品和服務情感領域，心理和社會心理。消費者願意為產品支付更多或更少的費用，這取決於他們的體驗質量。
“基於‘產品的技術優勢’做出購買選擇的時代已經過時，這需要營銷者在報價的同時表達自己，講述能夠征服思想和心靈的故事人”（科特勒，斯蒂利亞諾，第 66 頁，2018 年）。因此，產品體驗比產品本身更重要，因為它們決定了消費者購買和消費甚麼。
消費者在購買階段總是在尋找新的刺激，因為他們想要一種積極的參與、一種情感、一種進入商店並第一次或無數次選擇品牌或產品的動力。因此，購物體驗管理者對於讓消費者在店內體驗重要時刻變得很重要，在該時刻，購買僅代表非常清晰的購買路徑的結束。
觀察消費者在去實體店時不斷變化的期望和慾望，我們看到商店的目的是經濟交易的公理的衰落。許多人將商店視為一種“遊樂場”，在那裡他們可以學習新事物並表達歸屬感、風格或特定態度。因此，新購物者希望獲得更多有趣、娛樂或信息豐富的體驗，而不是結束購買。這一事實證明了情境體驗和情感領域的重要性：全球超過 85% 的消費者表示，他們願意支付高達產品基本價格的四分之一以上的費用，以換取相關體驗記住。由此可以推斷，銷售點成為一種體驗點，不再被視為必須去的地方，而是被視為想去的地方；因此，這是一個滿足購物者體驗的容器，購物者沒有負擔，而是存在的慾望和樂趣。
正如我們在本文開頭所說，消費者受情緒和幻想以及他自己的體驗的製約，“當他去購物時，他不僅尋求功能性和功利性選擇所需的信息，而且希望將自己暴露在感官和俏皮的刺激下。根據快樂原則滿足審美需求並獲得滿足”（Kotler, Stigliano, p.69, 2018）。因此，探索性和關係性的組成部分是零售不可分割的一部分，即使它們沒有轉化為交易也必須受到重視，因為只有這樣零售商才能與客戶建立情感聯繫並回答他們的願望數字未能給予。實體店必須成為“神奇”的居住場所，在那裡顧客進行自我身份建構的過程，然後逐漸轉變為生活方式市場，讓人們有機會探索與產品或品牌有著內在聯繫的世界.
實體店必須被視為消費者和品牌之間的創意會議空間。 “一個吸引人的目的地，人們可以沉浸其中，品牌的價值不僅得到展示，而且以第一人稱的方式生活，成功的形像不是由銷售額的增長給出的，而是由敘事給出的在裡面。”（科特勒，斯蒂利亞諾，第 73 頁，2018 年）。由此我們可以推論，如果數字時代的購買可以在任何地方完成，那麼實體店的絕對特色一定是店主體驗。
羅米娜·喬瓦諾利
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文章實體銷售點：有吸引力的目的地（由 Romina Giovannoli撰寫）來自ScenariEconomici.it 。
這是在 Tue, 27 Jul 2021 13:14:21 +0000 在 https://scenarieconomici.it/il-punto-di-vendita-fisico-una-meta-attraente-di-romina-giovannoli/ 的報紙 “Scenari Economici” 上發表的文章的翻譯。